Что нас ждет с развитием маркетплейсов? К регулированию подключились государственные органы, конкуренция стремительно растет и увеличиваются затраты, правила работы усложняются ежедневно. Как угнаться за всем этим, на что обратить внимание? Делимся своими наблюдениями.
1. Закон про НДС
С 1 января 2025 года для бизнеса с оборотом больше 60 м. в 2024 году вводится НДС. Это означает, что у ряда селлеров к экономике товаров прибавится дополнительная статья расходов: сам налог + услуги по его учёту.
Что делать? Тщательно готовиться: проанализировать возможности и условия, выбрать для себя подходящий вариант ставки НДС, настроить кабинете на МП, организовать учёт. Добавить соответствующую графу в unit-экономику. У нас был отдельный пост про это вот тут.
2. Честный знак
В 2025 году вводится обязательная маркировка для категорий:
- с 1 марта 2025 года одежда и аксессуары: майки, нижние рубашки, купальники, чулочно-носочные изделия, перчатки, галстуки, шляпы и другие аксессуары.
- с 1 марта 2025 будет запрещен оборот немаркированных велосипедов и рам. Вводится поэкземплярный учет и ЭДО для приема и отгрузки.
- с 1 марта 2025 года детские игрушки обязательно регистрировать в системе маркировки, с 1 сентября 2025 года - наносить маркировку и передавать отчетность.
- с 1 мая 2025 года обязательной маркировке подлежат мыла и моющие средства, с 1 июля 2025 года – средства по уходу за волосами, средства для бритья и дезодоранты; с 1 октября 2025 года – косметические продукты и зубные пасты.
- с 1 мая 2025 года – для снековой продукции (такой как чипсы, начос, сухарики, гренки, кукурузные палочки, хлебцы и готовый попкорн); с 1 июля 2025 года – для соусов, специй, приправ, пряностей, сухих супов, сухих бульонов и уксусов.
Что делать? Проверьте уже сейчас, подлежат ли ваши товары маркировке. Закупите необходимое оборудование: сканеры, принтеры для печати. Получите цифровую подпись и подключите ЭДО. Обеспечьте запас кодов маркировки на производстве на случай сбоя системы (рекомендуется на 7 дней). Изучите вопрос маркировки самостоятельно или выберите подрядчика (мы в “Рикорде”, кстати, помогаем с маркировкой).
Проверить товар можно на сайте Честного знака в разделе “Проверка товаров”.
3. Рост себестоимости
Рост доллара, инфляция уже случились. Стоимость сырья и зарплаты на производствах выросли. Всё это не может не сказаться на себестоимости товаров. Многие селлеры уже подняли цены на свои товары, чтобы заложить выручку на следующие закупки.
Что делать? В 2025 году еще актуальнее будет рекомендация “держать руку на пульсе” и своевременно корректировать unit-экономику, а также искать более выгодных поставщиков и автоматизировать всё, что можно автоматизировать, чтобы снизить расходы на человеческий ресурс. Например, расчет производства по спецификации и план в производство, синхронизация и учёт остатков, цен и отгрузок, обработка отзывов.
4. Усложняются расчеты
Усложняются алгоритмы начисления платы за хранение (вспомним май-июнь на Озоне, когда вместо минимальных 2 литров селлеры стали платить за 1), вводятся новые коэффициенты (платная приемка на WB) и пр. Считать расходы и доходы так, чтобы оставаться в прибыли, становится сложнее.
Что делать? Организовать учет (unit-экономику) и отслеживание новостей собственными силами или довериться подрядчику, а на своей стороне оставить поставки, стратегию и контроль качества. Подписаться на новости маркетплейсов в каналах и сообществах (ссылки - в конце статьи).
5. Бесплатные сервисы становятся платными
Например, базовая аналитика для продавца на Ozon сейчас включает только число и сумму продаж, а данные по воронке - на премиум-аккаунте. Wildberries предоставляет платную аналитику в раздел Джем. Для классических сервисов интернет-маркетинга - это нонсенс. Рекламные площадки всегда заинтересованы предоставить прозрачную аналитику рекламодателям, чтобы доказать эффективность или помочь настроить продвижение оптимально. Ждем от МП такого же. А пока?
Что делать? Учитывать эти расходы в unit-экономике, если они действительно нужны. Если нет - отслеживать и вовремя отключать платные функции. Искать альтернативные решения, например, неплохие данные дает сервис https://data.ozon.ru.
6. Увеличиваются сроки выплат
Кассовые разрывы - негативный тренд во многих сферах. Маркетплейсы идут в сторону увеличения сроков выплат с момента продаж. Например, у Ozon в 2024 году выплаты продавцам были раз в 2 недели и через 2 недели после продажи. Сейчас выплата происходит раз в неделю, но задержка стала примерно 24 дня (всегда по средам). Досрочные выплаты есть, но за большой процент. 4,5% на Ozon, был 0,97%. На WB 2.5% к проценту комиссии.
Что делать? Учитывать в финансовом планировании, чтобы снизить кассовые разрывы. Если есть намерение получать деньги раньше - закладывать процент в unit-экономику.
7. Нишевые маркетплейсы
Нишевые маркетплейсы активно занимают долю рынка. Они дают продавцам более лояльную аудиторию, чем глобальные магазины, более высокую конверсию. Психологический аспект заключается в том, что люди часто теряются перед разнообразием, а в специализированной магазине фокус менее склонен рассеиваться. Шансы на покупку - больше. Активные категории: фарма, стройка, авто, косметика, зоотовары, спортивные товары. Отдельное внимание уделяем b2b-маркетплейсам.
Что делать? Выходить на отраслевые маркетплейсы, отслеживать появление новых и быть там первыми.
8. Крупногабаритные товары
Покупатели уже готовы к любым покупкам на маркетплейсах, включая крупногабаритные товары (матрасы, кровати и пр). А маркетплейсы в свою очередь имеют удобные инструменты: калькуляторы логистики, в которые удобно интегрировать уже имеющиеся схемы доставки. Неплохие конфигураторы стоимости доставки у Ozon и Яндекс.Маркет.
Что делать? Если вы - производитель или поставщик крупногабаритных товаров и имеете собственную систему доставки, выходите на МП по схеме “Витрины” (на Ozon - RealFBS, на Яндекс.Маркете - DBS ).
9. Брендирование
Удорожание расходов, усложнение процессов и непредсказуемость подталкивает к более долгосрочным и надежным способам продвижения товаров - углублению в бренд. Создавайте сообщество, лояльное к вашему бренду - так вы будете меньше вкладывать в привлечение новых заказов.
Что делать? В рамках МП: работайте с отзывами и вопросами, создавайте фирменное оформление карточек, упаковки, призывайте подписываться на ваш магазин, создавайте сопутствующие товары, работайте со спросом вашей аудитории. Вне: создавайте сообщества в соц.сетях, сайт, разговаривайте с аудиторией на постоянной основе, не давая шансов забыть о вас.
10. Диверсификация
Новые складские площадки строятся долго. Площадей и дальше будет не хватать, и вряд ли Wildberries в ближайшее время вернет бесплатные приемки. Ozon тоже оптимизирует свои мощности и стимулирует селлеров работать по FBS уравниванием комиссий и повышением стоимости хранения.
Что делать? Вспомните народную мудрость не класть все яйца в одну корзину и уже выходите на Ozon и пробуйте Яндекс.Маркет. А также отслеживайте нишевые маркетплейсы и выводите свои товары на них в первых рядах.
11. Использование ИИ
Инфографика, описания товаров, креативные изображения - все это теперь могут нам помочь сделать нейросети. Но пока еще рано говорить о конечном продукте, например, ИИ-помощники могут обрезать нужные ключевые запросы в описаниях, а это важно для рекламы и SEO.
Что делать? Использовать искусственный интеллект для создания инфографики по четкому ТЗ, разработки первичного описания, ситуативного фона (новогодний, летний и пр).
12. Новые аудитории: зумеры и 45+
Современная молодая платежеспособная аудитория зумеров часто обращает внимание на эко-ориентированность, упаковку, сервис и бэкграунд бренда. Поколение 45+ все более активно на маркетплейсах, но у них стандарт покупок отличается - больше информации про товар, больше характеристик и ценности.
Что делать? Продумайте экологичность своих товаров: материалы, упаковку. Рассказывайте историю бренда в карточках и вкладышах. Для старшего поколения - размещайте в карточках больше информации о качественных характеристиках, снимайте обзорные видео.
Советы от наших специалистов:
- Если кратко, считать, считать и еще раз считать.
- Держать маржинальность как можно выше, лучше продавать меньше но со 100% прибылью.
- Флагманы развозим и рекламируем, тормоза убираем, среднячок - причесываем.
- Находим категории, в которых еще нет СТМ самих маркетов, добавляем уникальные свойства для своего товара (делаем наборы, комплекты), чтобы выделяться на фоне остальных продавцов.
- Для производителей — подчеркивать “Сделано в России”.
Полезные ссылки
Про налоговую реформу https://pro.wildberries.ru/pro/ru/watch?videoId=2pRHaMEPj6xzXNkMsOpW6CKt2bBПроверка товаров на обязательность маркировкиhttps://xn--80ajghhoc2aj1c8b.xn--p1ai/checking_codes
Новости Ozon
https://seller.ozon.ru/media/news/
https://t.me/ozonmarketplace
Новости WB
https://seller.wildberries.ru/news-v2
https://t.me/wbsellerofficial
Обучение
https://pro.wildberries.ru/pro/ru
https://seller-university.ozon.ru/
Аналитика Ozon
https://data.ozon.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, в котором мы делимся новостями, советами, кейсами и философски рассуждаем про Маркетплейсы.