К нам обратился представитель компании-производителя строительного оборудования - металлических лесов с гипотезой о том, что в его магазине что-то идет не так. Клиенту было важно понять, насколько прибыльно работает магазин на Ozon, какие статьи расходов сильнее всего влияют на экономику и за счет чего можно увеличить маржинальность. Основной запрос: не просто посмотреть оборот и выручку, а разобрать реальную экономику магазина с учетом комиссий, логистики, хранения, рекламы, себестоимости и других затрат.
Мы собрали и структурировали финансовые данные из отчетов Ozon и кабинета клиента. На основе этих данных рассчитали ключевые показатели: выручку, расходы, выплату, себестоимость, прибыль, маржинальность и рентабельность.
Отдельно разобрали динамику по месяцам. В январе магазин показывал отрицательную маржинальность, в феврале экономика вышла в плюс, в марте прибыль увеличилась, но запас прочности все еще оставался низким.
Далее мы проанализировали основные статьи расходов.
Увидели, что себестоимость составляем более 40% в цене. И хотя для производства это может быть нормальной картиной, для маркетплейсов, при средней доле расходов маркетплейса 55-60%, сеестоимость должна быть ниже, если мы хотим работать в прибыль.
Рекомендовали:
По комиссии Ozon выявили, что она занимает значительную долю в выручке. Для разных схем работы — FBO, FBS и RealFBS — комиссия может отличаться на несколько процентных пунктов. Например, по отдельным категориям FBO может быть выгоднее RFBS, поэтому схему продаж нельзя выбирать только по удобству — ее нужно считать через unit-экономику.
По логистике выяснили, что расходы за три месяца составили 6,25 млн рублей, или 13,2% от выручки. Это вторая по значимости статья расходов после комиссий. При этом доля локальных продаж была низкой — около 40%, что приводило к переплате за доставку.
По хранению зафиксировали, что текущая доля расходов невысокая, но при плохой оборачиваемости товаров эта статья может быстро вырасти. Поэтому рекомендовали контролировать платное размещение, вовремя вывозить неходовые товары и планировать поставки с учетом скорости продаж.
По утилизации отметили, что сама статья расходов небольшая, но в ней важно учитывать не только сумму списания, а еще себестоимость товара и упущенную прибыль. В отчете показали пример товара, утилизированного после несвоевременного забора возврата.
По продвижению проанализировали рекламные расходы, бонусы продавца и баллы за отзывы. Средний ДРР от выручки за три месяца составил 1,63%, но при низкой маржинальности важно проверять эффективность каждого инструмента. Не все методы продвижения дают рост прибыли: часть из них может создавать дополнительную финансовую нагрузку.
Подготовили рекомендации по актуализации unit-экономики, пересмотру цен, проверке категорий товаров, оптимизации упаковки, увеличению локальных продаж и проведению ABC-анализа по обороту и прибыли.
Клиент получил понятную финансовую картину по магазину на Ozon.
Ключевые результаты анализа:
Главный вывод: магазин растет в динамике, но экономика остается уязвимой. При текущей структуре расходов любое увеличение комиссии, логистики, рекламы или себестоимости может быстро вывести магазин в минус.
По итогам работы клиент получил не просто отчет с цифрами, а список управленческих действий: что пересчитать, какие расходы контролировать, какие товары масштабировать, какие позиции проверять на убыточность и где искать рост прибыли.
Еще больше кейсов и информации в нашем канале по работе на Маркетплейсах
