Кейс: Выход на Ozon производителя запчастей для спецтехники

Решение. У клиента уже был зарегистрированный кабинет Ozon, но без единой карточки товара. Мы подошли к проекту как к запуску «с нуля».

Исследование ниши

Первым делом, мы исследовали ситуацию, чтобы ответить на вопрос: есть ли смысл выходить на Ozon?

1. Выяснили, что ниша растет - за год прирост составил около 1500%!

2. Конкуренция невысокая: прикинули и по представленному ассортименту, и по данным Ozon:

3. На основе себестоимости рассчитали предварительную юнит-экономику, чтобы убедиться в целесообразности продажи с прибылью.

Вывод: решили выходить. Стратегия такова: завести карточки с приоритетными товарами, сделать брендовое оформление и запустить первые продажи.

Задачи

• Вывести в магазин приоритетные товары.
• Просчитать юнит-экономику и назначить цены с 10% рентабельностью.
• Сделать брендовое оформление товаров.
• Провести SEO-оптимизацию карточек так, чтобы товары искались и в поиске Ozon, и во внешних поисковых системах.
• Научить клиента работе с отгрузками.
• Выстроить комплексную систему: ссылки с сайта, аналитика, формирование клиентской базы.

У заказчика очень большой ассортимент, поэтому для начала мы совместно определили приоритеты и завели в магазин товары из категорий:

• Коронки ковша
• Зуб ковша
• Адаптер коронки
• Бокорез ковша
• Палец коронки
• Нож отвала

Ценообразование в запчастях сложнее, чем в одежде. Изделия тяжёлые и металлические, поэтому логистика и комиссия сильно влияют на итоговую цену. Мы собрали расчёт для каждого артикула и учли:

• габариты и вес изделий (коронки, зубья ковша, стопорные кольца и другие позиции);
• комиссию Ozon по категориям;
• затраты на приемку в сортировочном центре;
• средний соинвест (около 30%), чтобы цена на витрине оставалась рабочей после скидок;
• целевую рентабельность 10%, которую согласовали с клиентом.

За время проекта Ozon менял тарифы, и модель пришлось пересчитывать несколько раз. После каждого изменения мы обновляли цены, чтобы товар не уходил в минус. Для этого и нужна живая модель, а не разовый расчет.

Мы загрузили товары. Все карточки прошли модерацию и опубликованы.

Покупатель запчастей ищет конкретную деталь под свою машину. Ошибка в типе крепления или посадочном размере означает возврат и потерянные деньги. Поэтому для каждой категории мы разработали ТЗ на инфографику, в которой предусмотрели ключевые характеристики и типы креплений на обложке, чтобы совместимость было видно сразу. Также проанализировали конкурентов и спрос, и определили, какие моменты необходимо подчеркнуть на инфографике помимо ключевых характеристик: точные размеры, тип и назначение, как определить износ, сопутствующие товары слайд про бренд, краткая инструкция по подбору.

Фото товаров сделаны на фоне с упоминанием бренда, что автоматически работает на узнаваемость.

Мы собрали запросы и тщательно проработали названия товаров, характеристики и составили описания. В них вошли названия деталей, типы креплений и характеристики, по которым покупатели ищут запчасти для спецтехники. Благодаря тому, что мы уже прорабатывали продукцию под классическое SEO и GEO, мы знали, что подчеркнуть в текстах.
Также предусмотрели названия с базовыми ключевыми запросами на инфографике и обложке - важно для ранжирования внутри Ozon.

Решили, что логистика будет осуществляться по схеме FBS. Продажи идут со склада клиента, а отправления сдаются в СЦ. Склады разделили на два:

• стандартный склад FBS для обычных товаров;
• отдельный склад для крупногабаритных товаров (КГТ) весом свыше 35 кг со своими условиями отгрузки.

Так тяжёлые детали не ломают расчёт юнитки по остальному ассортименту. Для клиента процесс оформления и отгрузки товаров по схеме FBS Ozon - процесс новый. Мы всё объяснили и показали. Клиент получил понятный регламент отгрузки, в результате - минимум просрочек и штрафов за отгрузки в неверный слот, даже с учетом сложностей сентября 2026 года.

06 / Связали Ozon с сайтом клиента

Сайт клиента является серьезным инструментом продаж, и нам важно настроить взаимопереходы: с сайта на Ozon, а покупателей на Ozon - в базу постоянных клиентов. Для первого мы реализовали кнопку на сайте “Купить на Ozon” и прописали utm-метки для отслеживания результата. Для второго - сделали брендовый слайд и рекомендовали вкладывать листовки с предложением помочь с выбором.

Кабинет был пустым, без карточек, истории продаж и отзывов, поэтому стартовали с нуля.

Тарифы Ozon менялись в ходе проекта. Модель юнит-экономики и цены за неполных два месяца работы обновляли 3 раза.

Часть ассортимента относится к КГТ (крупно габаритные товары) и требует отдельных условий отгрузки. Это усложнило логистику и ценообразование.